ZMYSŁY PONAD WSZYSTKO

1/2013 (1) wiosna | MARKETING

Zmysły to dar jakim obdarowany jest każdy człowiek.

Oczywiste jest, że nam towarzyszą, i mało kto w codziennym życiu się nad nimi zastanawia. One po prostu są z nami zawsze i wszędzie.

Niejednokrotnie jednak nie zdajemy sobie sprawy z tego, że dzięki zmysłom, specjaliści od marketingu subtelnie i niezauważalnie namawiają nas na zakup produktów oraz usług.

Zwiększenie zyskowności

Wszystkie firmy, niezależnie od branży w jakiej działają, starają się organizować różne działania marketingowe. Działania te mają na celu przede wszystkim zwiększenie zyskowności firmy.

Według stratega marketingowego Jaya Abrahama, poprzez działania marketingowe wyróżnia się trzy sposoby zwiększania zyskowności:
• pozyskać nowych klientów;
• sprawić, by klienci więcej kupowali;
• sprawić, by klienci częściej kupowali.

W obecnych czasach klienci mają ogromny wybór przy dokonywaniu zakupów, zarówno w produktach, usługach, miejscu, sposobie, jak i wielu innych elementach. W zależności od swoich oczekiwań i potrzeb, klienci dokonują wyborów. Dlatego każda firma stara się (rywalizuje marketingowo), by być bardziej atrakcyjna dla potencjalnego klienta, by klienci wybrali właśnie ją. Ta sama zasada dotyczy także branży SPA & Wellness.

Dostępność usług SPA & Wellness

Duża dostępność usług spowodowała większą rywalizację i wręcz walkę o klienta. Salony i hotele starają się mocniej działać marketingowo, by ich oferta trafiła szybciej do potencjalnego klienta, by była ładniejsza, ciekawsza, trafiona w czasie, itd. Elementów akcji marketingowych jest bardzo dużo w zależności od zamierzonych celów oraz targetu odbiorcy. Jednak niezależnie od pomysłu, cel jest ten sam. Efektem końcowym mają być trzy elementy Jaya Abrahama, czyli: pozyskanie nowych klientów, zwiększenie sprzedaży oraz zwiększenie lojalności klientów, by częściej i chętniej do nas powracali i kupowali. Jednak czy tradycyjne sposoby marketingu w dzisiejszej dobie przepychu, chaosu, nacisku i agresji marketingowej działają tak jak kiedyś?

Rozdrażnienie marketingowe

Efektem powyższych działań, które są jak lawina informacji spadająca na konsumenta z każdej strony, o każdym czasie, i w prawie w każdym momencie jest agresja. Napotykamy na reklamę w skrzynce poczty tradycyjnej, w poczcie elektronicznej, w telefonie, SMS-em, w pracy, na ulicy, w magazynach, w radiu, w telewizji, właściwie wszędzie gdzie tylko się pojawiamy., Każdy chce nam coś sprzedać, każdy chce coś pokazać, twierdząc, że to czy tamto z pewnością nam się przyda. Ludzie zaczynają się blokować na tego typu ataki i odsuwać się od tego bałaganu informacyjnego. Kiedyś gdy wręczano nam na ulicy ulotkę, chętnie zwracaliśmy na nią uwagę. Dzisiaj osoby rozdające na ulicy ulotki niejednokrotnie nie mają możliwości w ogóle jej komukolwiek wręczyć, bo ludzie nie chcą ich nawet brać. Czy warto więc iść na „wojnę” i na siłę walczyć z tą lawiną? By nasze akcje marketingowe wygrały z akcjami konkurencji? Z pewnością w wybranych kanałach dystrybucji tak, ale nie wszędzie i nie ciągle, a na pewno nie tylko w nich. Dzisiaj należy wrócić do korzeni i działać w sferze zmysłów, bo to one mają najsilniejsze oddziaływanie na człowieka.

Marketing sensoryczny czyli marketing doznań

Są to działania angażujące zmysły. Marketing sensoryczny zakłada wywołanie u odbiorcy najwyższych doświadczeń zmysłowych, za pomocą działań docierających do zmysłów i działających na nie najlepiej w jednym czasie. Do elementów marketingu sensorycznego zaliczamy wzrok, słuch, zapach, dotyk oraz smak. Każdy z tych zmysłów można wykorzystywać na wiele sposobów, ułatwiając podjęcie decyzji. Każdy z nich działa osobno, ale każdy może działać też wspierająco. Smak ma właśnie taką wzajemną zależność od innych zmysłów. Sposób podania włącznie z dekoracją, wystrojem, ułożeniem potrawy – wzrok. Ciepło, zimno – dotyk. Jedzenie – przyjemność, ale w zależności od całej otoczki. W zależności od wielu czynników może być przyjemne lub nie. Słynne jest nawet powiedzenie, że „je się oczami” bo jak potrawa ładnie wygląda, to bardziej nam smakuje i bardzo często więcej wtedy zjadamy. Zmysły działają jak osobisty doradca każdego z nas. Dzięki temu „uwiedziony” klient dłużej pamięta daną sytuację, milej wspomina, łatwiej poleca. Ale uwaga, jak w każdej sytuacji, tak i w doznaniach jednym będzie się coś podobało, innym nie. Jednym kojarzyło bardzo pozytywnie, innym mniej lub wręcz negatywnie. Dlatego umiejętność oczarowania potencjalnych odbiorców poprzez marketing doznań jest bardzo subtelną „grą”.

Umiejętna kompozycja

Odpowiednie połączenie elementów zmysłu jest jak dobrze skomponowana muzyka. Patrząc na pięciolinię, mamy na niej różne nutki, w różnym miejscu, jedne z pełnym brzuszkiem inne puste, z laseczką, bez niej, z chorągiewką, z dwoma lub bez, z kropeczką lub innymi znakami muzycznymi. Czasami są one ze sobą połączone, czasami znów umieszczone daleko od siebie. Na różnych poziomach, liniach, pomiędzy liniami, na dodatkowych pozycjach poniżej lub powyżej pięciolinii, jednak całość zagrana w odpowiednim, również z góry nadanym rytmie i tempie, daje utwór o zamierzonym efekcie. Efektem tym jest muzyka, która także ma konkretnego odbiorcę. Można porównać to do targetu w marketingu, czyli wybranej grupy docelowych klientów, dla której przygotowywana jest odpowiednia strategia marketingowa. Jeśli pasjonatowi muzyki poważnej zagramy ciężki metal lub np. muzykę disco polo, pewnie nie będzie on z niej zadowolony, jeśli zagramy utwór instrumentalny, ale nie muzykę poważną, będzie albo obojętny albo nawet posłucha, ale nie będzie niezadowolony, a jeśli trafimy w 100% jego oczekiwań i „uwiedziemy” jego zmysły, odpowie nawiązką marketingową na długie lata bez dodatkowych kosztów. Posłużyłam się tutaj metaforą, ale jest ona idealnie dopasowana do sytuacji jakie można osiągnąć poprzez odpowiednie skomponowanie doznań dla klientów salonów SPA & Wellness. Oczarowanie klienta to najmocniejsza reklama dająca najbardziej lojalne i najdłuższe efekty.

Iwona Galacka