NIE ZASTANAWIAJ SIĘ. ZRÓB TO!

2/2017 (17) lato | ZARZĄDZANIE

Jak pozbyć się słabych miesięcy?

W większości gabinetów kosmetycznych okresy zwiększonego zainteresowania klientek przeplatają się ze słabszymi miesiącami. Nie brakuje opinii, że biznes kosmetyczny jest biznesem w pewnym stopniu sezonowym.

Czy tak jest w rzeczywistości, czy może mniejsze zainteresowanie klientek w wybranych miesiącach jest związane z nie do końca przemyślaną strategią reklamową? Czy da się zapełnić grafik niezależnie od zewnętrznych czynników, które powodują mniejsze zainteresowanie klientek zabiegami kosmetycznymi?

Skąd biorą się martwe okresy? Błędne koło…

Istnieją okresy, w których klientek nie trzeba specjalnie namawiać do wizyty w gabinecie kosmetycznym. Wystarczy wspomnieć choćby o okresie przedświątecznym, sezonie ślubnym, komunijnym itd. Klientki nie przychodzą do gabinetu dlatego, że włożyłyśmy w ich pozyskanie sporo pracy, ale dlatego, że po prostu mają taka potrzebę. Kluczem do zapełnienia kalendarza wizyt w gorszych miesiącach jest więc nasze zaangażowanie.

Wiele gabinetów w sezonie intensywnej pracy zaniedbuje prowadzenie jakichkolwiek działań reklamowych. Brakuje czasu, rąk do pracy, ciężko wcisnąć gdziekolwiek choćby jedną dodatkową osobę. Na planowanie marketingu po prostu brakuje czasu. Czas pojawia się wtedy, kiedy naturalne zainteresowanie klientek słabnie. Zastanawiamy się wtedy co zrobić, żeby skutecznie pozyskać nowe osoby i zapełnić dziury w grafiku. Planujemy, kombinujemy, gimnastykujemy się, podejmujemy nawet jakieś działania. Efektem jest zwiększenie ruchu w gabinecie, co nieprzypadkowo ma miejsce w momencie, w którym klientki znowu mają potrzebę, żeby do nas wrócić. Kalendarz znowu pęka w szwach, znowu nie mamy na nic czasu, aż do kolejnego martwego okresu. Koło się zamyka. Jak wybrnąć z tej sytuacji?

Aktywizuj swoje klientki w martwych okresach!

Rozwiązanie jest bardzo proste w teorii, ale nieco trudniejsze w realizacji. Zdradzę Ci jednak kilka tajemnic, które pomogą wdrożyć nowe zasady i zapełnić kalendarz na cały rok! Kluczem do rozwiązania problemu sezonowości jest zaktywizowanie klientek w gorszych miesiącach. Swoje działania reklamowe powinnaś planować w ten sposób, żeby ich szczyt przypadał na szczyt zainteresowania Twoimi usługami. Reklama zacznie przynosić efekty dokładnie wtedy, kiedy Ty zaczniesz mieć mniej pracy!

Brzmi logicznie, prawda? Tylko jak to zrobić, jeśli w szczycie sezonu kompletnie na nic nie masz czasu? Istnieje kilka rozwiązań tego problemu. Wykorzystaj to, które będzie możliwe do wdrożenia zarówno z praktycznego, jak również finansowego punktu widzenia:

• zatrudnij nowego pracownika (menedżera), który zajmie się planowaniem i realizowaniem działań reklamowych, ale również odciąży Cię w części innych uciążliwych obowiązków;
• przyjrzyj się pracy swojej i swoich pracowników, poszukaj czasu, który jesteście w stanie przeznaczyć na pozyskiwanie nowych klientek – być może okaże się, że można tak przeorganizować niektóre zadania, że uda się wygospodarować kilka godzin tygodniowo na nowe zajęcia;
• zastanów się, jakie zadania możesz zlecić zewnętrznej firmie, sprawdź ile będzie Cię to kosztowało i czy Cię na to stać;
• jeśli nie jesteś w stanie zrealizować żadnego z powyższych punktów, musisz planować i działać z większym wyprzedzeniem, tzn. w najbliższym martwym okresie planować działania i realizować ile się da z myślą o kolejnym martwym okresie – możesz przygotować artykuły na stronę, wpisy na Facebooka, które opublikują się same we wskazanym terminie, podobnie da się zrobić z mailingiem, esemesami – dzięki nowoczesnym narzędziom 90% zadań możesz zrobić ze znacznym wyprzedzeniem.

Co zaoferować klientkom?

Dodatkowe zabiegi – o to musisz zatroszczyć się jeszcze w szczycie sezonu. Jeśli choćby 1/3 klientek, które korzystają z Twoich usług sprzedasz dodatkowy zabieg, zapewnisz sobie już całkiem sporo osób na martwy okres. Masz opory, żeby sprzedawać? Zdarzyło Ci się pójść do sklepu po sukienkę i wrócić z sukienką, spodniami i trzema bluzkami? Chyba każda z nas miewa takie przygody. Z zabiegami kosmetycznymi może być dokładnie tak samo – trzeba tylko odpowiednio je zareklamować! Pamiętaj, że zwiększając sprzedaż wśród obecnych klientek nie ponosisz żadnych dodatkowych kosztów związanych z marketingiem!

Programy lojalnościowe – słabsze okresy to świetny czas na rozwijanie wszelkich programów lojalnościowych. Możesz nagradzać swoje klientki za regularne wizyty lub zachęcać je do przyprowadzania znajomych. Okres, w którym masz więcej wolnego to idealny czas na przyjmowanie nowych klientek – jesteś w stanie poświęcić im 100% swojej uwagi.

Nowości – zostaw sobie coś ekstra na gorszy miesiąc. Wprowadź nowy zabieg i zrób wokół niego naprawdę sporo szumu. Reklamuj na długo przed tym jak będzie dostępny, polecaj klientkom w okresie poprzedzającym gorszy czas. Wywołaj u klientek ciekawość, którą zaspokoi wyłącznie wizyta w Twoim gabinecie i przetestowanie nowego zabiegu. To naprawdę działa!

Przemyślane promocje – jeśli oferujesz zniżkę lub gratis, rób to z głową! Daj klientce możliwość skorzystania z prezentu w konkretnym (gorszym dla Ciebie) okresie. Unikniesz w ten sposób kłopotliwej sytuacji, w której musisz odmówić stałej klientce na korzyść klientki „gratisowej”.

Dowiedz się, dlaczego klientki nie przychodzą i wyeliminuj przyczynę!

Zanim zaczniesz planować działania reklamowe, przyjrzyj się dokładnie częstotliwości wizyt klientek w Twoim gabinecie na przestrzeni ostatnich lat. Być może istnieje powód dla którego konkretne miesiące są u Ciebie słabsze. Teoretycznie istnieją pewne standardowe dla wszystkich gabinetów martwe okresy, takie jak początek roku, okres urlopowy czy początek jesieni. Podczas mojej pracy z właścicielkami i menedżerkami gabinetów kosmetycznych mam jednak okazję słuchać naprawdę różnych historii. Miesiące, które w wielu gabinetach wydają się być gorszymi, w innych są wręcz doskonałe.

Co ciekawe, nie jest to do końca związane z ofertą, ponieważ dwa obiekty o podobnym profilu mogą mieć zupełnie inne obłożenie w skali roku. Sprawdź:

• które miesiące są u Ciebie najgorsze, a które najlepsze;
• skąd może wynikać akurat taka prawidłowość;
• czy ma to związek z realizowanymi przez Ciebie działaniami reklamowymi;
• czy ma to związek z innymi wydarzeniami, np. okresem urlopowym Twoich pracowników;
• czy w stosunku do poprzednich lat nastąpiły w tym zakresie jakieś zmiany i ewentualnie z czego mogą one wynikać?

Znalezienie odpowiedzi na te pytania ułatwi Ci planowanie Twoich działań reklamowych i znacznie zwiększy ich skuteczność.

Ograniczenia są tylko w Twojej głowie!

Wiesz co należy zrobić, jeśli powstał problem, którego nikt nie potrafi rozwiązać? Znaleźć kogoś kto nie wie jak trudne jest zadanie! Znaczna część ograniczeń i barier, na które natrafiamy w naszej codziennej pracy istnieje wyłącznie w naszej głowie! Podążając znanymi, dawno wytyczonymi ścieżkami, powielamy błędy sprzed lat i tak naprawdę ani o krok nie posuwamy się do przodu. Jeśli chcesz mieć stałe obłożenie przez cały rok, nie zastanawiaj się czy możesz to zrobić, tylko po prostu to zrób! Z takim podejściem będzie Ci znacznie łatwiej wymyślać naprawdę skuteczne sposoby na tanią i skuteczną reklamę, która nie zaburzy codziennej pracy Twojego gabinetu.

Anna Wydra-Nazimek