EFEKTYWNA SPRZEDAŻ

2/2017 (17) lato | MARKETING

Produkty powinny być dobrze zaprezentowane i z dostępnymi testerami.

Sprzedaż detaliczna to słaby punkt wielu obiektów SPA i salonów kosmetycznych, a przecież może stanowić bardzo interesujące źródło dodatkowych dochodów przy niedużym tak naprawdę nakładzie.

Oto kilka prostych pomysłów, sztuczek, które pomogą wzmocnić sprzedaż waszych produktów.

Najpierw rzecz ewidentna: aby osiągnąć sprzedaż, trzeba naprawdę chcieć sprzedawać i uczynić z rekomendowania kosmetyków priorytet. Im częściej się próbuje sprzedać, tym częściej udaje się sprzedać. Zacznijcie od ustalenia konkretnego celu sprzedaży detalicznej na minimum 15% całkowitych przychodów. Aby zmaterializować ten cel i przedstawić go zespołowi, zróbcie segmentację celu z podziałem na miesiące, dni, na terapeutę, na zł i na ilość. Weźmy taki przykład: jeżeli ustalacie bardzo rozsądny cel 50 zł. ze sprzedaży kosmetyków/ terapeutę / dzień, a pracuje on 5 dni w tygodniu to każdy terapeuta wygeneruje 12.500 zł dodatkowego przychodu rocznie.

Powieście kartkę z waszymi celami sprzedażowymi w biurze, w pomieszczeniu socjalnym zespołu i przypominajcie o tym regularnie.

Opracujcie globalną strategię sprzedaży. Samo ustawienie kosmetyków w witrynach nie wystarczy. Szkolenie zespołu z technik sprzedaży jest oczywiście niezbędne, ale długoterminowo nie będzie wystarczające, jeżeli menedżer SPA nie wprowadzi i nie będzie wykorzystywał odpowiednich narzędzi aby utrzymać i jak najlepiej wykorzystywać zdobyte umiejętności współpracowników.

Systematycznie mówcie o kosmetykach i prezentujcie je wszystkim klientom z pasją i wiedzą techniczną. Status wykwalifikowanego kosmetologa / kosmetyczki sprawia, że klientki oczekują od was porad i rekomendacji. I wreszcie najdelikatniejszy temat: musicie włączyć zespół do swoich celów sprzedażowych, finansowo oczywiście (procent od sprzedaży, wyzwania i konkursy między pracownikami...) ale także, a raczej przede wszystkim uświadamiając im, że sprzedaż stanowi integralną część ich zawodu, logiczne przedłużenie zabiegu i przekazywanych porad. Jak to będzie wdrożone, wasza sprzedaż detalu szybko wzrośnie.

6 osi strategii sprzedaży

Menadżer tworzy i zarządza odpowiednim stanem magazynowym produktów sprzedażowych. Bez magazynu nie ma możliwości zrealizowania określonych celów. Źle oszacowany magazyn to zamrożone lub stracone pieniądze.

Terapeuci przeprowadzają wywiady z klientami. Audyty tajemniczego klienta pokazują, że w większości przypadków tych wywiadów nie ma lub są nie najlepiej przeprowadzane, podczas gdy stanowią one zasadnicze źródło wiedzy przy identyfikowaniu potrzeb klienta, co pozwala na profesjonalną i dostosowaną rekomendację. Gabinet jest uprzywilejowanym miejscem kontaktu z klientem. Stanowi ogromną możliwość której paradoksalnie SPA i gabinety kosmetyczne często nie wykorzystują w celu zwiększenia sprzedaży detalicznej, a dobrze prowadzona sprzedaż nie jest wymuszona, staje się natomiast naturalnym zwieńczeniem dobrych rad.

Sprzedaż finalizuje się w recepcji. Jest to decydujący etap, podczas którego podsumowuje się potrzeby zidentyfikowane w gabinecie. („Zapraszam. Pokażę serum, o którym Pani mówiłam”.) Dobrze jest uprzedzić codzienne potrzeby klientki zadając dobre, proste pytania („Czy ma Pani jeszcze peeling w domu?”) Nie stosujcie sztywnych formuł bez szerszego wytłumaczenia typu: „Krem na dzień jest dzisiaj w promocji” wypowiadanych automatycznie przy drukowaniu paragonu. Często są odbierane za agresywne.

Merchandising: Produkty powinny być dobrze zaprezentowane z dostępnymi testerami. Szczególną uwagę zwróćcie na czystość. Zdarza się, że w obiektach w których higiena w gabinecie jest ewidentna, znajduje się klejące się testery i przeterminowane produkty. W jednej chwili przekreśla to cały wysiłek, jaki wkładacie w sprzedaż. Pamiętajcie o udostępnieniu klientom serwetek i szpatułek. Zwróćcie się do partnerskich marek w kwestiach merchandisingu. Są ekspertami w tej dziedzinie i pomogą Wam w pozycjonowaniu produktów. Jest to w ich interesie.

Marketing: Określcie strategię, która będzie bazowała na przekonaniu i pasji, jakie macie do produktów. Przygotujcie oferty specjalne dostosowane do sezonu i stanu magazynu. Wykorzystujcie sieci społecznościowe, pokażcie video z produktem miesiąca, pamiętajcie o mailingu, blogu… Jeszcze raz, potrzeba pewnej zręczności, porad, rozwiązań, a nie agresywnego marketingu typu spam.

Klient: Jest w centrum waszych działań i nie ma żadnych uzasadnionych przyczyn żeby nie rekomendować mu kosmetyków: Klient przychodzi do waszego specjalistycznego obiektu, więc z założenia jest zainteresowany swoją urodą, a w konsekwencji produktami, które ją podtrzymują. Do was należy przekonwertowanie go na konsumenta waszych kosmetyków.

Ocena

Wprowadźcie wskaźniki, by mierzyć waszą wydajność sprzedaży: skalkulujcie średni koszyk w zł i w sztukach; policzcie % klientów którzy kupili kosmetyki w stosunku do całkowitej klienteli, określcie poziom sprzedaży markami i na terapeutę w zł i ilościowo, określcie top sprzedaży kosmetyków.

Te wskaźniki powinny być przekazane pracownikom, aby wiedzieli gdzie się znajdują jeżeli chodzi o ich cele. Powinniście wykorzystać je, by modyfikować działania i przede wszystkim aby określać kolejne cele, wyższe oczywiście.

Aneta Muller